建売・買取再販物件の
「売れない本当の理由」
ある売出し中の物件では、
公開から数か月が経っても動きが弱く、
社内では値下げの話が出始めていました。
ただ、細かく見ていくと、
• 写真の見せ方が平凡
• 図面や紹介文で価値が伝わっていない
• 仲介会社が説明しやすい材料が不足している
という状態でした。
そこで、
• 誰に向く物件かを整理
• 訴求を見直し
• 写真の見せ方を改善
• 価格差の理由を整理
• 導線を追加
した結果、
「なんとなく高い」で終わっていた反応が減り、
比較検討に残るケースが増えました。
ここまで読んで、
「うちも売り方の問題かもしれない」
と感じた方もいると思います。
ただし、ここで本当に大事なのは、
同じ「動かない物件」でも、
止まっている場所は物件ごとに違うということです。
たとえば、
売れない物件には次のような違いがあります。
一覧画面で止まっている物件
• 価格だけが目立つ
• 写真の第一印象が弱い
• 高い理由が見えない
反響はあるが、内覧につながらない物件
• 詳細ページで魅力が伝わらない
• ターゲットが曖昧
• 見に行く理由が弱い
内覧はあるが、決まらない物件
• 現地での説明が弱い
• 比較物件との差が言語化されていない
• 不安を先回りして解消できていない
仲介が動きにくい物件
• 紹介しやすい材料がない
• 価格差の説明が難しい
• 「なぜこの家なのか」を短く言えない
つまり、同じように見える売れ残りでも、
打つべき手は物件ごとに違うのです。
もし今、値下げを検討しているなら、
先に次の点を整理してみてください。
• 一覧画面で負けているのか
• 詳細導線で離脱しているのか
• 内覧で決まらないのか
• 仲介会社が動きづらいのか
• 価格差の説明が不足しているのか
この整理がないまま価格を下げると、
本当の原因を残したまま
利益だけを削る可能性があります。
逆に言えば、原因が整理されるだけでも、
先に直すべきポイントはかなり明確になります。
次のような状態なら、
一般論を読むだけでは足りないかもしれません。
• 3か月以上動いていない
• 反響はあるのに決まらない
• 仲介会社の紹介が弱い
• 社内で値下げの話が出始めている
• このまま価格を下げていいのか判断できない
• どこが詰まっているのか客観的に見えていない
こうした物件に必要なのは、
「何か新しい施策を増やすこと」より先に、
“どこで止まっているのか”を特定することです。
早期完売診断では、
たとえば次のようなことを整理します。
• このまま値下げすべきかどうか
• 先に直すべきポイントはどこか
• どこで失速しているのか
• 値下げ前にやるべきことは何か
• 仲介会社が動きやすくなるために何が足りないか
つまり、
「まず何から手をつけるべきか」が明確になります。
物件が動かないとき、
最初に疑われやすいのは価格です。
ですが、売れない原因が
比較のされ方や伝え方にある場合、
価格だけを下げても根本的な改善には
つながりにくくなります。
値下げは利益を直接削ります。
一方で、売り方の設計を見直すことは、
次の物件にも活かせる資産になります。
同じ「売れない物件」に見えても、
実際には止まっている場所が違います。
だからこそ必要なのは、
あなたの物件がどこで止まっているのか
を見極めることです。
社内で値下げの話が出始めたあとに動くのではなく、
その前に原因を整理できるかどうかで、
利益の残り方は大きく変わります。
値下げは、そのあとでもできます。
ただ、原因を見誤ったまま下げる判断だけは
避けるべきです。
早期完売診断で整理すること
• このまま値下げすべきかどうかが分かる
• 先に直すべきポイントが明確になる
• どこで失速しているのかが見える
• 値下げ前にやるべきことが整理できる
「どこが問題なのか分からない」
「このまま値下げしていいのか不安」
「社内で次に何を優先すべきか整理したい」
そんな場合は、一度客観的に整理してみてください。
診断は無料です。
メール完結で、しつこい営業はありません。
建売住宅・中古住宅の販売戦略を専門とする不動産マーケティング支援者。
売れない原因の特定と、値下げ前に見直すべき売り方の設計をテーマに、販売図面、訴求設計、導線改善を支援。
比較のされ方・伝え方・仲介の動きやすさに着目した改善を得意としている。
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