同じ新築一戸建てでも、

駅から近いことを伝えるのか。
建物の広さを伝えるのか。
価格を伝えるのか。
収納を伝えるのか。
家事動線を伝えるのか。
庭を伝えるのか。
建築そのものの価値を伝えるのか。

物件によって、
買主がその物件を選ぶ理由は違います。

だから私たちは、
「どんな広告を作るか」から考えません。

まず、
物件を見る。
価格を見る。
立地を見る。
間取りを見る。
競合を見る。
現在の販売状況を見る。

そして考えます。

この物件を選ぶのは、どんな人だろう。
その人は、何を知れば
「一度見てみたい」と思うだろう。

「誰に、何を伝えるか」
を決めてから、広告を作ります。

実際に、私たちがどのように広告を考えているのか。
一つの事例をご紹介します。

CASE 01
越谷市｜新築戸建て3邸

新築戸建て3邸。
価格は4,000万円台。

しかし、それだけでは、
この物件をわざわざ見に行く理由にはなりません。

そこで、物件と周辺の競合を比較しました。
着目したのが、

建物113㎡超という広さ。

競合と比較したとき、この広さは、
この物件を選ぶ理由の一つになると考えました。

ただし、
「建物113㎡超」
と数字だけを伝えても、
その価値が買主に伝わるとは限りません。

113㎡とは、どれくらい広いのか。

その広さによって、
暮らしはどう変わるのか。

買主にとっての「113㎡超の意味」を考えました。

そこで作ったのが、

駅近を選ぶか。
113㎡超を選ぶか。
あと9〜12帖分、広い家。

CASE 02
目黒区｜2億円超の新築一戸建て

2億円を超える邸宅では、
価格や設備を並べるだけでは、
その価値は十分に伝わりません。

この物件で着目したのは、

146㎡超という広さと、
その広さから生まれる「ゆとり」。

吹抜けから入る光。
広がりのあるLDK。
ビルトインガレージ。

単に「146㎡超」と伝えるのではなく、
その広さの中で、どんな時間を過ごせるのか。
邸宅そのものの空間価値が伝わる広告を考えました。

広告を見た買主候補が、

気になる
　↓
詳しく知りたい
　↓
一度見てみたい

と動く。

その先に、問い合わせや現地見学があります。

広告を見る
　↓
興味を持つ
　↓
物件を詳しく見る
　↓
問い合わせる
　↓
現地を見る

広告の目的は、見てもらうことではありません。
買主の次の行動につなげることです。

広告代理店が広告を作る。
不動産会社が確認する。

「この写真を大きくしてほしい」
「もっと高級感を出してほしい」
「このコピーは好きじゃない」
「こちらのデザインの方がいい」

修正を重ねて、広告が完成する。
不動産広告では、珍しいことではありません。

もちろん、
物件を一番よく知っているのは、不動産会社です。

どんなお客様が多いのか。
どんな質問を受けるのか。
どの設備が評価されているのか。
競合物件と何が違うのか。

そうした情報は、
広告を考えるうえで非常に重要です。

だから私たちは、
物件について詳しくお聞きします。

しかし、

その広告を見るのは、誰でしょうか。

広告代理店ではありません。
不動産会社でもありません。

広告を見るのは、買主候補です。

だから私たちは、
広告を「好きか、嫌いか」だけでは判断しません。

誰に届けるのか。
何を伝えるのか。
なぜ、この写真なのか。
なぜ、このコピーなのか。

仮説を持って広告を作る。

そして広告を出した後は、

実際の反応を見る。

表示
　↓
クリック
　↓
物件ページ閲覧
　↓
問い合わせ
　↓
現地見学

反応を確認しながら、
訴求やクリエイティブ、導線を改善します。

広告の答えは、
会議室ではなく市場にあります。

不動産を売ってきた人間が、
広告を考えています。

不動産広告には、
広告の知識だけでは分からないことがあります。

価格。
立地。
間取り。
住宅ローン。
競合物件。
買主心理。
仲介会社。
販売現場。

不動産そのものを理解していなければ、

「何を伝えるべきか」

を判断するのは簡単ではありません。

不動産販売の現場を知る視点から、
その答えを見つけ、広告にしていきます。

私たちは、決まった広告商品を、
すべての物件に当てはめることはしません。

新しい買主候補へ届ける必要があるなら、
SNS広告。

広告を見た人に、
物件の魅力を詳しく伝える必要があるなら、
物件専用ページ（LP）。

比較・検討に必要な情報が不足しているなら、
販売図面。

ポータルサイトの見せ方を変えることを、
優先した方がいい場合もあります。

広告手段を先に決めるのではなく、
その物件を売るために、
何が必要なのかを考えます。

01｜ANALYZE
物件を分析する

物件、価格、立地、間取り、競合、
現在の販売状況を確認します。

02｜TARGET
買主候補を考える

どんな人なら、
この物件を選ぶ可能性があるのかを考えます。

03｜MESSAGE
何を伝えるか決める

買主候補が興味を持つ
「選ぶ理由」を見つけます。

04｜CREATE
広告を作る

写真、コピー、デザインを組み合わせ、
広告を制作します。

05｜DELIVER
買主候補へ届ける

SNS広告など、
その物件に適した方法で広告を届けます。

06｜IMPROVE
反応を見て改善する

広告の結果を確認し、
訴求、クリエイティブ、導線を改善します。

作る。
届ける。
反応を見る。
改善する。

そこまでが、私たちの仕事です。

大学卒業後、大手マンション分譲会社で、
不動産販売の現場からキャリアをスタートしました。

その後、海外不動産投資業務に携わり、
ハワイ、マイアミ、ニューヨークのコンドミニアムをはじめ、サンディエゴ、アトランタのホテル・アパートなどの売買を経験。

帰国後は、大手不動産仲介会社などを経て、
1993年に独立しました。


大手と同じやり方では、
小さな会社は勝てない。

独立後、次第に大手不動産会社との競争の壁に
直面しました。

知名度も、広告予算も、人員も違う。
同じやり方をしていては、いつか淘汰される。

そう考え、学び始めたのが、
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）
でした。

広告、行動心理、集客、セールスを学び、
自らの不動産事業で実践。

2000年には、業界初の
仲介手数料半額の不動産サイトを立ち上げました。

その結果、

3年間で会員数4,000人超。
メールマガジン購読者6,000人超。

マーケティングを
知識として学んだだけではありません。

自ら不動産を売るために広告を使い、
実際の反応を見ながら改善してきました。

その後は、その経験をもとに、
中小不動産会社の集客・販売を支援。

建売会社の販売戦略にも携わり、
顧問先の業績を4年間で約3倍にした実績があります。

著書に
『こうすれば住宅ローンが10年で返済できる』。


不動産を知っている。
広告を、好き嫌いで作らない。

不動産を販売してきた経験。

DRMを学び、
自ら集客を実践してきた経験。

不動産会社の集客・販売を支援してきた経験。

そのすべてが、
現在の広告づくりにつながっています。

不動産を知る。
買主を考える。
広告で動かす。

その物件を「選ぶ理由」を、
買主の次の行動につながる広告をつくります。