それは、ある温かい春の日のことでした
二人の男が、東京で開催された、ある不動産セミナーで出会いました。隣同士に座った二人は、まるで何年も前からの友人のように、すぐに意気投合しました。それもそのはず、この二人には驚くほどたくさんの共通点があったのです。

年齢、家族構成、そして独立のタイミングまで同じだった
二人とも三十代半ばで、奥さんと子供がいました。二人とも勤務先は新築住宅を分譲している建設会社でした。そして何より、二人とも1年後には独立しようと密かに準備をはじめていた最中だったのです。

酒を酌み交わし、夢を語り合った日々
二人はセミナー以降も、毎月のように居酒屋で酒を飲みながら話をするようになりました。新しいビジネスをはじめる人によくあるように、お互いのビジネスについて熱く語り合い、気がつけば閉店時間なんてこともよくありました。お互い自分のビジネスの成功を信じ、夢と希望に満ち溢れていたのです。

そして、迎えた独立の春
二人が初めて出会ってから1年後の春、ついに二人はビジネスをスタートさせました。ひとりは東京、もうひとりは横浜で、それぞれの会社を立ち上げたのです。

忙殺され、いつしか連絡は途絶えた
残念なことに、起業と同時に忙しい日々がはじまり、お互い相手のことは気になりながらも次第に連絡する余裕がなくなってしまいました。そんな日々が3年ほど続いたある日、二人はばったり、また別のセミナーで再会したのです。二人は久しぶりの再会を喜びました。そして3年前のようにまたビジネスの話で盛り上がったのです。

 

2人には、想像以上の“差”ができていました
東京で起業した彼は、最初こそ順調だったのですが、結局、準備した資金をほとんど使ってしまい、倒産寸前に追い込まれていました。それに対して、横浜で起業した彼は、安定した売上を達成し、事業を拡大していたのです。

資金力？特別なルート？──いいえ、違います
横浜の彼に豊富な資金力があったわけではありません。特別な仕入れルートがあったわけでも、差別化できる物件をつくっていたわけでもありません。東京の彼と同じような新築一戸建てを分譲していただけです。

「物件は悪くない。ただ、伝わっていないだけ」

そう語るのは、不動産業界の最前線で“売れない”と向き合い続けてきたマーケティング実践家・西村伴之。

大手マンション会社での営業職を皮切りに、仲介・買取再販・海外不動産まで幅広く経験。28歳で独立後、「売れないのは営業の問題ではなく“伝える仕組み”の欠如だ」と気づき、マーケティングと心理学を本格的に学び直す。

2000年代には、不動産業界初となる「仲介手数料半額サイト」を立ち上げ、わずか3年で会員4,000名を獲得。その後、建売住宅の再販支援に特化した《売れる販売図面》や《崖っぷち脱出パッケージ》を開発。

SNS広告・動画・スマホLP・販売図面を連動させた“再生戦略”で、半年売れなかった建売が2週間で成約するなど、成果の出る仕組みを再現してきた。

現在は、全国の中小建売会社・不動産事業者に向けて、値下げに頼らない販売再構築支援を展開中。

著書：『こうすれば住宅ローンが10年で返済できる』